春节期间，汽油需求量猛增，浙江石油提前做好物流资源等衔接工作，确保了加油站汽油不脱销。春节期间，除夕至初六，零售总量14.6万吨，同比增加1.1%，其中汽油13.3万吨，同比增加1.9%。

       面对资源严重过剩、柴油品质分化、省内非法经营户等冲击，浙江石油着眼整体创效和综合优化，以零售业务作为销售龙头，依托大数据分析实现精准营销，2016年实现成品油销量1509.5万吨，比上年增长1.2%，完成年度计划的136%。新年伊始，浙江石油确立“提质增效保领先”的目标，坚持整体效益最大化，统筹谋划、精准运作、协同发展，聚焦市场增量，不遗余力挖潜，不放过任何一个潜在效益增长点。

       浙江石油加强市场分析，精准预判市场，保证经营方向正确；把握好外采的时机、节奏和价格，统筹选择渠道，优化资源流向，科学调整库存结构，确保外采效益应收尽收、颗粒归仓。2016年浙江石油据汽油直分销市场“批量大、批次少、重品牌”等购油特点，全年下达直分销调价指令50余次，实现汽油直分销357.7万吨。

       他们将零售业务作为销售的龙头，全力确保市场份额稳定和资源效益最大化。重点做好油站的提量改造工作，努力在加油站油枪比、罐容、布局等方面进行优化，按照一站一策思路，重点抓好中心位置、竞争区域、省际接壤和全资站的提量改造工作。

       2016年，浙江石油开展专项调研5000余站次，收集建议1208项。他们还成立网点提量改造专项小组，紧跟消费结构变化，网点扩容、98号改造、微改造三措并举，全年共完成对552座站道口车道、管线布局、油罐扩容、油枪更新等的改造，为提高单站盈利能力创造了条件。

       他们坚持“汽油创效”的工作思路，尤其加大高标号汽油营销力度。在完善98号、95号汽油布点的同时，通过组合营销、媒体宣传等手段，着力引导和培育客户的消费习惯，大幅提升高标号汽油零售比重。

       2016年底，浙江石油98号汽油供应网点达857座，比年初增加了792座。他们还在全省范围开展98号专项油非互促、“98节”主题日等营销活动；通过全省电台、发放宣传资料等手段，提高98号汽油的知名度。2016年98号汽油销量逐月攀升，12月达到3万吨。今年1月，浙江石油实现高标号汽油销售24万吨，占汽油总量的34.9%。

       根据不同市场形势，细分客户需求，利用大数据分析，实现精准营销，是浙江石油提质增效的另一个重要思路。

       面对系统外加油站实行大幅度优惠，浙江石油不盲目跟随，努力做深做细市场跟踪与检测，利用ERP的大数据，每月开展加油卡流失客户分析，有针对性地开展点对点竞争，全年加油站价格不到位率仅10%，低于系统外约50个百分点。针对市场复杂化、竞争白热化、客户多元化的趋势，浙江石油还主动改变点对点竞争或油非互促的线性思维，打好“阶梯性作价”“油非互促”、积分优惠、新媒体营销的组合拳，稳定零售创效规模。2016年“油非互促”持卡客户电子券兑换率比上年提高14个百分点，带动非油品销售额8.8亿元。同时通过重新梳理和盘活加油卡历史积分，带动成品油销量58万吨。

       2017年，浙江石油仍以客户需求为中心，紧盯省际接壤、竞争区域竞争对手的油品作价与营销力度，运用加油卡大数据分析，指导精准营销。（舒志国 边炜）