一个企业要发展，无非要思考两个方向的问题，第一要认清我们自己所处的行业特征以及未来的走向，并根据这些特征和走向来安排自身的策略。第二是要结合自己自身内部条件资源的优劣势来思考我们该做什么，该侧重做什么。

一

定制行业目前的现状

竞争格局和潜在竞争方向

整个定制行业部分领域还是处于市场的成长期，比如像定制衣柜，因为相对起步比定制木门和定制厨柜晚一些，目前的渗透率还不是足够的高，明显要低于定制木门、定制厨柜的产品渗透率，目前还是有比较高速成长的机会，可以说还是处在成长期。起步较早的像定制木门、定制厨柜，市场渗透率已经相当高了，该消费的都已经消费了，基本上是进入了成熟期。

但是我们也能看到一个现实的问题，这些在其他行业获得成功的企业转型做定制的反而极少有成功的。目前我们定制行业的领导品牌主要都是从行业内起家的。这是因为标准化成品制造和定制个性化的定制制造，这二者之间还是存在巨大差别，定制行业的信息化还是一个巨大门槛。从竞争的焦点来看，目前整个定制行业竞争的焦点还是在大众化市场，高端特色市场目前竞争还是相对薄弱的。

产品研发和营销的现状

目前行业总体的创新度还是不高的，产品和策略的相似程度都比较高，多数企业还是以模仿跟随领导品牌作为主要策略，创新差异还是有很大的空间。目前品牌价值主要还是体现在市场占有率方面，也就是说不同品牌之间，品牌价值的高低还是体现在占有率上，而是不是体现在产品售价上。

渠道和代理商群体现状

目前少数品牌在少数城市已经形成了超级巨商，年营业额可以达到一亿到几亿，甚至极少数的能达到10亿以上。但是多数城市的市场份额还是比较分散的，可以说领导型的超级巨商还没有形成，代理商的综合竞争力还是普遍不足，对上游厂家的依赖还是过大。

虽然工程、家装公司和电商等渠道的市场份额有所提高，但总体而言这些渠道价格比较敏感，我个人认为就目前的现状来看，实体店面仍然是整个定制行业销售的核心和主导渠道。

二

未来定制行业的发展趋势

总体而言，定制行业仍然是泛家居行业中最具成长性的明星行业之一，不仅成长速度要快于整个泛家居行业的平均增长速度，继续领涨整个泛家居行业，而且我们定制行业未来将成为很多其他的家居建材产品，比如瓷砖、地板、卫浴等产品一个重要的销售入口。

因为定制行业是真正的是以设计作为入口跟客户接触的，虽然我们进场安装比较晚，但是我们的客户接触非常早，原先有可能是建材带动定制家居，现在的状况有可能正好是反过头来做，以设计作为先锋，定制行业有可能反过头来可以带动其他建材的销售。定制行业总体还是可以领涨泛家居行业，是一个非常值得进入和投资的行业，但是我们也要正视这一点，定制行业各领域都很快将从成长期要快速进入成熟期，市场的集中化程度将会不断提高。

三

未来相当一段时间内，门店仍然是定制行业核心主导的渠道

未来在工程、家装或者电商等渠道上产生的市场份额，继续呈现着上升趋势，而实体店面的市场份额会呈现缓慢的下降趋势。在相当长时间之内，传统的店面零售仍然是核心主导渠道，尤其是中高端产品或中高端细分市场，实体店面零售仍然是今后相当长时间内的核心主导渠道。

那么渠道的这样一个发展特征就给我们代理商朋友在今后一定时间段内的发展策略提供了一个参考。因为我们经销商在国外的叫法也有叫渠道商，其实你重点就是要运作好区域性的分销渠道，我们最适合运作的应该是店面零售，所以大家优先还是要把传统的店面零售做到足够的强，你才能反过头来拉动家装、小区、工程或微商城、电商等其他渠道的成长。