照明行业受LED技术推动，已经多年来保持不低于20%的年复合增长，市场增长和市场容量均值得期待。行业景气，但集中灯饰市场冷清，反应的是渠道的离散分化；越来越不可触摸的渠道熵变，不确定性让LED照明企业又该如何因变而变呢？

一、渠道熵变

得渠道者得天下，对LED照明也是不变的真理，布局经销渠道是品牌做大做强的必然之路。传统线下渠道大致遵循两种模式：

一是代理商→分销商→终端用户，如欧普、雷士等；

二是代理商（厂家）→终端用户，如三雄、百分百等。

两种模式基于LED产品类型有不同的选项，家居照明、商业照明为主的品牌会选择第 一种，工程照明和道路照明为主的品牌会选择第二种。

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二、格局新生

变化势不可挡，渠道离散已成新常态，新的格局在变化中已逐步诞生。而新的格局变化：

一是体现在电商渠道的分流形成，照明电商品牌在兴起；

二是渠道逐级下沉分散明显，大店、社圈店在兴起，分散了集中灯饰市场的关注度。

在如今情况下，大部分照明企业的销量绝大部分还是来自线下，但线上的重要性在持续增强，渠道格局上变成线上线下双向出击。如今，一些品牌已完全没有省代概念，直接市级和县级代理结合，大店直管，社圈店兴起，中间出货环节的减少，渠道直接下沉分散。

渠道下沉的意义虽然可以增加产品终端价格竞争力，同时增厚经销商的利润，从而增加了品牌的整体竞争力，但也让渠道变得不再那么容易触控，特别是一些中小厂家。

变化的新格局是渠道的离散分化，而这种分化又变得不可逆转，品牌必须顺势而为适应新变化，拥抱变化。

三、因变而变

LED照明企业绝大多数都是从传统照明过渡而来，面临传统照明思维进行LED产品规划，原有经销商体系僵化，营销人员思路传统有余、创新不足等问题。因此，在谈拥抱行业变化、实施变化行为时，不单是考虑市场外部环境变化，还得基于企业上述可能存在的内部不足进行综合分析，这样才能说是正确的拥抱变化。

LED照明渠道已经离散，营销通路的熵变又往往是不少品牌新生和新突破的机会。我们有理由相信，为变化而变的LED照明企业必将迎来更大的发展机会。

（本文章仅为作者个人观点）