业绩成长的秘密：提升业务团队的能力
小时候很期待家人从机场回来,因为总会有一堆巧克力,这也让我从小就有个希望,长大能经常坐飞机! 收到航空公司寄来金卡的那一刻,自已早已成为空中飞人,当飞机成为生活的必需品,也没有想象中那么有趣了。
从一个机场到另一个机场穿梭于不同的城市, 十多年来参与了大大小小不同的会议,每个会议有着不同的名称、定义与形式,会中总是有各式各样的问题需要讨论,不同行业不同领域的企业与组织都非常一致的觉得自己跟别人很不一样, 但不能否认的是其实很多问题的本质是一样的,换句话说, 一切会议所探讨的最终问题,绝大多数还是与“业绩目标的达成与否”具有高度的关联性。经验告诉我,“业绩达成”的时候有很多问题可以讨论,但 “业绩达不成”只有一个问题需要讨论那就是如何达成… 毕竟企业就是要获利,业绩就是结果!
业绩达成的原因很复杂, 但是追根究底还是“人”的问题, 更明确的说除了产品的因素外“业务团队的能力”跟业绩的达成有着密不可分的关系,或者说可以说是关键因素吧! 根据我的经验,在每个组织当中都有所谓的 TOP Sales,经常会听到老板说:「如果能够让每个人都能成为像XXX(TOP sales)一样,相信业绩翻翻,绝对不成问题…」
如何让每一个销售人员都能够快速复制某些优秀业务人员的能力,是大多数企业发展过程中不停反复思考的问题… 企业对于“业务培训”这一部分的投入向来都不手软,除了高层的领导力管理培训, 销售相关的培训在过去这几十年来一直很稳定且持续增长的,严格的说无论各行各业在业务员身上都投入了“大量”的资源(这里的资源包含:时间、金钱、人力、物力…)目的只有一个, 就是希望能够透过提升业务团队的能力进而提升业绩, 因为多数企业都相信投资在业务人员身上的培训,应该是投资回报率最高的投资了。
专注人才发展十多年的我, 也一直在思考这个问题…「优秀销售人才的养成」真的非常难！这些年来一直有个疑问在我的脑中徘徊,既然业务对每个公司来说都那么的重要, 为什么没有任何一所大学设立“业务”的科系呢? 应该没有吧！我能想到的答案是因为「销售」本身, 是一个多元能力的组合。对学校来说连课程规画都很难…想要教出好业务应该是难上加难了。
因为“人”实在是太复杂了,没有两个人有同样的基因, 每个人来自不同的家庭、不同的成长环境与背景…当然冰山下的特质、动机也不尽相同 业务销售牵扯的因素实在太多了,抛开产品好坏与市场供需不说,这些年的经验告诉我,一个成功的业务人员至少有4个层面需要学习!
第一阶段“能不能”
我称之为基础功夫, 也就是我们常说的 Hard skill硬实力 ,一般指的是产品或服务相关的专业知识… 简单的说这部分是“能不能”就好比开车要有驾照一样, 如果不具备基本的专业知识根本没法过关,也别想成为业务了!
第二阶段“会不会”
我称之为软实力, 也就是一班大家耳熟能详的销售技巧相关的课程, 从传统的SPIN Selling顾问式销售, 到现在市场比较流行的 Strategic Selling战略式销售, 这部分还是很重要的如果没有接受过这方面的业务训练是不容易成为一个好的业务人员! 这部分软实力我称之为“会不会”!
目前较出名的销售模型就属 “G-I-P-P-S” 了, 甚么叫 GIPPS?
l 第一个是G
GENERAL。也就是先问「一般性」的问题。在面对客户时，当然还是得先从客户的口中得知他们一般的现况与需求，这是建立关系的开始。
l 第二个是I
ISSUE(最关键议题)，只要开始沟通，聊得深入了，双方开始有交集和信赖感时，就可以有机会从对方口中，听到他们心中「真正关切」的议题。
l 第三个是P
Pain 找到(痛点)，也就是找到对方最担心、最痛的点。这时，可以去强化这个痛点，告诉对方，如果不解决，会造成甚么样后果。
l 第四个是P
Pay off，这时候，要引导客户想象如果能够解决了当前最大的困扰, 会带来那些好处?
不过，这时候，建议业务人员反而不需要躁进！要有耐性。「战略型」的销售往往不是很快就可以做到生意的。
l 第五个S
指的是 Solution! 切记, 一定是当前面 GIPP 都结束之后, 才能把客户想要的牛肉拿出来! 锚点
第三阶段 “想不想”
这个部份我称之为 “心”领导力,很多时候我们都在 Push 别人做他们不想做的事,这些年来钻研人才发展的我有一个重大的发现,就是如果强迫别人做他不想做的事, 就算投入再多的资源也是枉然的…
人不是不能改变,但是说实话真心没有人想 “被改变”, 因此唯有自己想要改变才是改变的原动力,每个人冰山下的动机都不一样, 因此如何激发业务员的改变的动机是非常重要的一件事,所以每隔一段时间打打鸡血是绝对有必要的,激励自己、激励他人进而激励团队是每一个组织必须要做的, 任何组织一但老化僵化, 必然失去的动力…
请相信任何的团队都是绝对可以被激励的, 重要的是必须要找到合适自己的方法,并且一定要持续下去,如果激励效果不佳肯定是方法有问题! 在组织发展的过程中有四个重要的步骤: 去我-融合-激励-成长! 这是在任何企业中凝聚向心力与团队激励必然的步骤, 一班的做法是通过有经验的老师,透过体验式的教学手法分三阶段，让团队能有共同的语言, 共同的学习, 共同的目标, 共同的挑战, 共同的感动, 共同的回忆…进而达到最佳团队的效果。
第四阶段 “说故事的力量”
多数的产品或服务都不是独一无二无可取代的, 因此如果没有「友谊」及「信任」做为基础，客户有必要告诉你他的烦恼吗？有必要买单吗?在业务的世界里关系是非常重要的, 但是究竟该如何跟人建立关系呢? 首先一定要创造所谓的win-win, 在我的字典里双赢指的是:
一，是带给客户公司的利益，
二，是跟你合作能带给对方的价值。
当你提供的服务没有价值的时候，一切就只剩下价格了!
创造价值的过程之中有一个能力是必不可少的, 那就是 “说故事” 的能力!!! 很多时候优秀的业务之所以优秀是因为他会说故事, 一个好的故事往往可以带来的价值超过你的想象, 我认识所有优秀的业务专家, 每个人都基本上都是说故事的高手…
还记得小时候我们只要听到 “很久很久以前…”, 大家就会很自然的安静下来, 因为说故事会让人不自觉的跟随并且专注… 直到现在每当我说接下来我要分享一个故事, 大家自然就会放下手中的手机抬起头来望向我并投以期待的眼神, 对于成年人来说, 说故事这三个字同样具有很大的吸引力, 因为我们对于故事会有期待与期望, 期待伴随的是好奇心, 而期望则是我们相信透过别人的故事会让我们有所学习进而有收获!
我们都知道排斥陌生人是人与生俱来的天性, 然而每当故事开始的时候其实讯息传递与接收是感性的右脑而不是理性的左脑, 这看似些微的差异却能够快速的拉近两个陌生人的距离… 当故事结束之后, 陌生的两个人已经不再像一开始那么的陌生了, 因为透过刚刚的故事, 已将两个陌生的个体, 围绕在同一个故事里面而产生了交集…
时间不早了, 今天我们就先聊到这里吧, 如果大家有兴趣, 下次我再告诉大家故事该如何设计, 说故事其实没有你想象的那么难, 只是没有人告诉你方法, 就像吃西瓜也要有方法一样, 晚安——
作者:两岸四地人力资源专家 黄至尧
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