一个空调裤引发的故事

      业内人提到爹地宝贝，一定会想起“空调裤”。
      2008年，这个经典的差异化产品让爹地宝贝迅速在全国打响市场。彼时，纸尿裤还被认为是季节性产品，冬季是销售旺季，而在夏季，因穿戴感厚重闷热而不受妈妈们的欢迎，取而代之的是更为轻薄透气的传统纱布尿片。
      爹地宝贝在业内首推针对夏季需求、主打轻薄的纸尿裤，在当时看来，是不可思议的“反季节”营销思路，却因打破行业迷思大获成功。“从我们现在的销售数据看，已经没有明显的季节性了”，爹地宝贝市场负责人告诉《中国婴童》记者。
      关于“空调裤”的诞生，还有一个传闻。当年福建这几家纸尿裤企业的人在某行业活动中碰到，中午大家坐在一起吃饭闲聊，正值酷暑，烈日炎炎，有人感慨，现代科技真是造福人类，如今夏天再热有了空调也不怕；另一个接口道，就是咱们纸尿裤夏天卖不动，要是也像空调一样让人凉快就好了。说者无意，听者有心。爹地宝贝受此启发，回来真的下功夫去研究产品创新，推出了其最为成功的产品：空调裤。
      听起来并不复杂的缘起，背后是爹地宝贝敢于赌一个消费趋势：纸尿裤并非季节性商品，夏天同样能卖得好——这不仅需要教育消费者，还要能说服渠道商。当然，更重要的是产品创新的能力，如何找到更为轻薄透气的原料，甚至包括整个生产工艺的升级，在薄的同时还要做到舒适、吸水和防漏。
      空调裤的成功，从此后大量涌现的模仿跟随者即可见一斑。“还有人模仿我们出了个‘变频裤’”，爹地宝贝董事长林斌笑道。在林斌眼中，这个创新产品的意义不只是当时成功的差异化定位而已，“从空调裤、清爽一夏开始，我们就已经意识到，‘薄’是纸尿裤产品发展的一大趋势。现在各品牌也都在往这个方向走，相对来说，我们走在了前面。”
      薄，不再只是季节性卖点，它已经成为纸尿裤产品进阶的指标，甚至牵动行业格局的变化。

倡议同行“把成本提高10%”

      我们见到林斌时，他一身略有年代感的夹克外套配同色长裤，手上拿着记事本正急匆匆赶去参加晨会，与其他人的西装革履相比，他看起来不像是企业的老板，倒更像是一个主管生产的主任。在林斌的办公室，会客区的沙发上整齐码放着爹地宝贝的各式产品，在他常坐的位置，扶手上厚厚一摞拆包的纸尿裤样品，显然是方便随时向来访的客人展示产品细节。
      如果要归类，林斌大概属于“工匠型”企业家。如果你看过《寿司之神》一定明白我的意思，这部记录片被很多商业人士推崇，主角是全球最年长的三星大厨小野二郎，他的成功经验别无其他，就是几十年不断重复同样的事情，磨练技艺，臻于至善。在林斌身上，我们也能看到类似的，对传统实业的执着。
      生于创业文化浓厚的福建福清——福建人告诉我们，福建做生意最厉害的两个地方就是福清和莆田——林斌十几岁就挑着扁担北上卖货，卖的是收音机，品质对标著名的“海燕”，“那时候哪有渠道，商店都是国营的，不给你进”；二十岁回乡办厂，做外贸出口鞋垫；三十岁，二次创业，工厂转型生产销售一次性卫生用品，爹地宝贝由此诞生，林斌也因为他的长远眼光躲过了08年外贸工厂的倒闭潮。
      正如恒安集团董事局主席许连捷在福建省卫生用品行业协会的一次讲话中说，“大家好好干，我们这个行业还可以再干几年。”福建现有大大小小三百多家纸尿裤厂家，产值和出口都占全国一半，产业配套渐成集群，为推动行业健康发展，上述民间协会于去年应运而生，而这个协会的牵头组织者，就是林斌。
      要把同行组织到一起，还不靠红头文件，难度自然不小，这从一个侧面证明了林斌在同行中的名声。当林斌找到“老大哥”许连捷时，许对他说，“早该在福建搞这个协会——搞得太晚了！”，恒安虽有心组织，难免被误会是“一言堂”。最终，恒安、恒利、长城崛起、雀氏等福建知名卫生用品企业均加入了该协会，包括中小企业在内共有两百余家会员单位。
      提起组织协会的原因，林斌承认“我也知道不容易”，但早年的“切肤之痛”促使他一定要去做这件事。“我们刚转型做纸尿裤的时候，业务员出去谈客户，人家一看你的产地是福建晋江，都摆手不要。整个行业甚至地区，名声差到这种地步！”
      “现在协会开会，我就跟他们（中小企业）讲，不要急着打价格战，先把你的成本提高10%，把产品品质做上去。国产整体的口碑好了，我们就能分洋品牌的市场，这比你们在这自相残杀有价值得多。讲一遍没有用，我就讲十遍。”就在《中国婴童》采访完林斌的第二天，他又带队协会企业赴苏沪参观考察瑞光、3M等行业著名供应商，身体力行推动他这个“成本提高10%”的倡议。

40亿产能的野心和压力

      “我们虽然是在二三线市场做起来的，但产品卖得并不便宜，跟帮宝适差不多。这两年我们在韩国尝试电商渠道，卖的比好奇还要贵，一年能做三四千万——这说明我们的产品品质是能够支撑起这样的价格的。”
      然而，国产品牌目前共同面临的一个尴尬的现状是，消费者对“洋品牌”的盲从和对“国产货”的偏见。比如同样是纸尿裤在使用中出现了侧漏，用花王的消费者就想，是不是我买到了假货或穿戴不当；而用国产品牌的，就觉得是你产品有问题，果然还是得买花王的。
      面对这样的“不公”，林斌却说“很正常”，“目前洋品牌还是强势，也积累了不错的口碑。现在国产的东西拿出去，如果让人觉得跟花王差不多，大家是没什么感觉的，也就说明我们失败了。现在是逼着我们必须比花王更好！”
      如何比花王更好？林斌拿出了他钻研实业的牛劲。纸尿裤不是什么高科技产品，无非是原料、设计、工艺，在成熟的全球上游供应链的支持下，中国品牌只要摆脱简单模仿、抄袭的思路，从适应本土需求的角度做更多微创新，一定能做出超越花王，更适合中国市场的纸尿裤产品。“爹地宝贝好在创新能力很强，而且我们是连续性、系列性的创新，不是局限在某个产品的创新。”这一点，从当年创造性的“空调裤”就可见端倪。
      “下个月我们全新升级的产品就会出来，消费者立刻会感觉到差别。”爹地宝贝最新引进的日本瑞光生产线下个月就可量产，这是目前世界上最先进的纸尿裤生产线（跟花王采用的一样），一条生产线价值三千万。据了解，目前国产品牌多用廉价的国内生产线，无论在工艺、产能上都差瑞光一大截。爹地宝贝早在2011年引进第一条瑞光生产线，如今随着产品升级的需要和产能的扩张，去年更是大手笔投资建设新工厂，引进十余条瑞光最新生产线。
      提到计划投资5亿元建设的新工厂，林斌整个人陷在沙发里，头往后仰，一声长叹中既有压力，也有自豪——完全建成投产后，新工厂年产值可达40亿。单就纸尿裤品类来说，这将是福建产能最大的现代化工厂。“我们也是下了很大决心。”工艺升级让成本上升，一般的贴牌订单根本承受不了，这40亿都将是爹地宝贝的销售压力。要知道，去年爹地宝贝的业绩只有六个多亿。
      但林斌坚信，这步重要的棋将为爹地宝贝竖起一个竞争壁垒。“国产军团”已经走过了低价拼杀的阶段，现在大家都想分“洋品牌”的市场，那么首先产品要过硬。而谁先抢占了品质和口碑的高地，谁就能在下一次的行业洗牌中存活下来，最终这个市场只会剩下几个巨型龙头企业，就像当年电视业的长虹、康佳、TCL。
      “2017年，新工厂完全建成后，我会开放参观，邀请你们媒体来，我相信你们看到的、报道的，比我的嘴说出来更有信服力。”林斌指着贴在墙上的新工厂设计鸟瞰图，目光闪动。